做跨境电商独立站没有捷径，一个眼睛盯产品，一个眼睛盯客户

投稿用户 • 2023年2月11日 am11:27 • 心随笔动 • 阅读 140

　　时尚品类是海外众多跨境电商市场的主要品类，不管是经济发达，跨境电商成熟的欧美市场，还是正在区域经济发展不均衡，电商处于高速发展的拉美、东南亚市场，时尚品类是能够覆盖最多消费群体的品类。像Shein、Zaful等大卖正是由于一开始就深耕这个品类，才能有快速壮大体量，拓展市场边界的实力。

　　只要是和时尚挂钩的，就需要多方面的协调配合，不仅需要灵敏的时尚嗅觉，还要有强有力的供应链支持，另外，在推广宣传上，多渠道多形式的营销手段也是必不可少的。

　　现在的跨境电商市场中，独立站卖家要如何做才能建立起自己的时尚品牌呢?

　　一个眼睛盯产品，一个眼睛盯客户

　　相比于对消费电子的功能性满足，时尚品类是否热销更取决于消费者的情感上的需求，产品和消费者之间的关联性会更加紧密。比如一个脸盆，相对于好不好看，人们会更在意它好不好用，功能属性始终会盖过它的外观设计。但是对于时尚服饰，人们首先对它的要求就是一定要时尚好看，保暖、吸汗等其他功能只是它的附加价值。所以时尚品类的产品研发和更迭需要卖家保持对消费者和市场的高度关注，及时把握市场风向标。

　　其次，服饰虽然可细分的品类多，但是架不住竞争激烈，造成如今产品和品牌都越来越同质化。单一场景的消费需求很难让消费者养成品牌忠诚度，要围绕着消费者在不同场景的不同需求去延伸产品线。比如，消费者在一家只卖外套的独立站里买了一件外套，但同时还想要买一件可以搭配的裤子，那么消费者就会去其他有卖裤子的网站逛。一旦其他网站更加吸引消费者，且品类更多，那么这家独立站就失去了客户复购的机会。

　　所以，在时尚品类上，需要不停地在产品的宽度上，基于更多的使用场景上进行拓宽，给消费者提供品牌风格的其他产品。通过一个产品衍生整个产品结构、产品组合，去占领这个品类的部分需求。

　　打磨差异化，避免同质化竞争

　　基于市场需求打磨差异化，在保持时尚观感的同时满足功能性需求，前面一点我们说到时尚服饰更多的是满足人们的情感需求，但是这并不代表在功能性不能做文章。比如美国人不喜欢在下雨打伞，英国的雨水的水质偏硬，如果被雨淋到头，很容易会掉头发。

　　考虑到这个特点，跨境品牌Wantdo做来一款带帽子的女士风衣，将户外防水性功能应用到衣服上，并通过客户的反馈在透气上做了一定的改良，还给帽子增加了可拆卸的功能，让风衣适应更多场景。受到了消费者的喜爱，消费者感受到了品牌的用心，就会更加喜欢品牌和其产品。

　　差异化说起来容易，但是做起来并不简单，有什么好的经验可以借鉴?

　　首先，除了秀场的一些服饰，日常生活中的穿着并不需要太多颠覆性的产品，太过特立独行的服装反而会让大部分消费者望而却步。一般在买衣服的时候我们会看到，其实100块钱的衣服和1000块钱的衣服，在外观上差别不大，所以我们需要考虑，如何在这些不大的区别中抓住至少3个点的差异。比如在面料上、工艺上、某个细节设计或者功能上去切入。

　　至少3个点是为了能够有足够的理由来在营销上说服消费者，为什么要选择这个产品、差异点越多越突出，消费者可能越容易下决策。

　　最后，鲸网跨境在这里要提醒各位独立站卖家，独立站需要走的是长远的品牌路线，在产品的质量上是首先需要保证的。接下去才是有节奏地进行差异化打造，脱离同质化竞争，创出时尚品类新格局。

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